4月2日，今世缘发布投资者来访接待记录表，酒道说酒将同一话题下的内容作了归总，顺序作了调整，并作了一定删减，对相关话题作了述评，供朋友们参考。
Q：V系列感觉每一款产品都在做，似乎没有明显的聚焦点？公司怎么看待这种现状？
A：我们历史上是先做品牌势能，再向下释放动能。2004年推出四开，到后来四开做成第一大单品也花了很长时间，这是逐步上量的过程。同行业有些公司是单点突破，在原有基础上做点上提升，一步步向上升级。我们2009年就开始做V系列，当时是V6，2011年提出重点打造V9，当时行业形势很好，我们也取得了阶段性成果。由于之后消费环境的变化，我们没有持续跟进。前两年提出重点打造V9，V9做起来就可以为V3和V6提供强大的势能，但现在看来，至尊V9这个价位短期内上量确实有难度，我们阶段性重点转移，更加重视V3的上量和V6的推广。对V3也积极主动做推广，V9侧重做形象，V3侧重做销量。
Q：商务版的V9是否考虑在流通渠道推广？
A：清雅酱香在行业标准中，是要求保证十年以上的基酒，所以这款产品定价比较贵。高端酒讲究圈层营销，不太适合走大流通渠道，尤其品牌力不是很强的初创阶段更是如此。从开放的酿酒环境上、酿造工艺上，我们与传统酱香之间风格迥异，非常有特点，这不代表我们不好，而是存在差异、各有其美，美美与共。我们现在不急着放量，是担心短期卖太多，年份达标的原酒储备可能跟不上。相信将来在高端市场会有一席之地，这是我们中长期的追求。
Q：为什么选V6做推广场景？实际效果怎样？后续是否会在V6上做更多场景？
A：V6对我们来讲是一款老产品，2009年上市，当时是献礼建国60周年出的产品，那段时间我们在V6上面投入了很多资源，是当年在央视广告中的主推产品，当时有些小势头，但毕竟体量较小，在高端市场上竞争力相对弱一些。后来消费形势变化以后我们没有持续跟进，公司转而把大量的精力、财力都投入到今世缘品牌上，包括四开、对开有一段时间都是弱化的，V系列就很少提及，直到2018年以后才正式重新提起。V9维持做形象提升影响力，更容易上量的其实是V3和V6，但不能有太大动作，不能“既要又要还要更要”，给业务部门增加很大难度，消费者也很难适应。公司短期还是从V系列事业部着手，细分不同的目标群体，组建不同的团队，针对V系的消费群体去做工作。内部分工的时候还是坚持V9做品牌形象，V3做销量，V6处于中间薄弱的地方也是有市场需求的，没必要忽略，还是要提前布局。
Q：V3推出到现在的增长质量如何评价？有哪些经验和不足？
A：大方向还是在价盘稳的基础上去放量，更多看重长远品牌势能的积累。在价盘稳定的情况下，量越大越好；在量价需要权衡的情况下，更多考虑品牌势能的积累。
酒道说酒述评（一）：
迄今为止，仍然认为今世缘管理层是比较诚实的，机构问起V系列情况，管理层没有避重就轻、文过饰非，而是从头捋到尾，把V系列面市前的背景（主做四开，做成了第一大单品）、V系列主打单品的变迁（2009年开始做V6，2011年开始主推V9，2012年、2013年迎来3年多时间的行业大调整，于是没再坚持做V9……2021、2022年前后再次提出重点打造V9，但市场证明时机还不成熟）、当前V系列产品分工布局现状和运作思路等和盘托出（V3上量、V6培育、V9做形象）。
从V系列的面市和市场运作思路的变迁，能看出什么？
首先讲，彼时，管理层将产品升级到四开，是一大跃升——它不单单是将今世缘从一个资质平平的区域普通酒企，跳脱拉伸至次高端名酒企业的江湖地位，大大拓展了产品价格带弹性，更重要的是，开系的面市和成功做大，将今世缘公司盈利质地直接拉伸了一个档次。这一切源于管理层有着超前的眼光。
国缘开系的成功，为今世缘公司积累了运作中高端、次高端产品的经验，而2009年正是白酒行业黄金十年的景气顶点，于是顺势而为推出高端产品V6。
国缘V系的面市，又是一次大的跃升——它将今世缘公司从一个区域次高端酒企，正在朝着高端酒企的方向拉伸，并再次延伸了今世缘、国缘双品牌价格带。
从始至终，酒道说酒对今世缘公司管理层的评价是四个字——遇强更强。隔壁洋大哥强势发展，丝毫不影响今世缘管理层进取之心、求战求胜之心，更没有打击今世缘发展的信心，今世缘反而“越战越勇”，从今世缘到国缘，从开系到V系，从V6到V9，一个“节节高”的今世缘，就在强势的隔壁洋大哥眼皮子底下壮大起来了。
“乱拳打死老师傅”。一个资质平平的普通酒企，在眼光超前的管理层带领下，不仅越来越壮大，成长为堪与T6头部酒企同台竞技的高端化酒企，如今势能之强悍，竟令隔壁洋大哥亦暗自叹服……
回顾今世缘公司的发展历程，他就像一个“农家子弟”，从乡里（今世缘）干到市里（开系），再从市里干到省城（V系列），如今，正在“进京赶考”，朝着“中国新一代高端白酒”迈进。
难能可贵的是，农家子弟变成“阔家少爷”，完成了几大步跨越还稳得起，没有飘，头脑比任何时候都清醒。
诚实+眼光超前+头脑冷静，在我们看来，这样的管理层，是合格的，甚至是优秀的。
有人反驳，开发了次高端、高端产品就叫“眼光超前”？那是他运气好，四开做起来了，如果做砸了呢……
“水太深风太大，没有实力少说话”。
这世间，哪有什么“运气好”？一切都是凭实力说话。
酒道说酒理解，开辟清雅酱香型白酒赛道，采取差异化竞争战略，才是今世缘公司管理层眼光超前的体现。
我们之前的文章分析过，干浓香型白酒，干不过T6，但换一条赛道，而且是“热门赛道”——请注意，V系问世时，酱香型白酒还在坐冷板凳——还有机会干成一番大事业。
当年，开辟酱香赛道其实也是“赌博”。现在看，估计是赌对了。
Q：选择在这个时间点升级四开是为什么？
A：现在社会节奏发展快，升级换代快一点也可以理解。升级换代也不是完全是全新的东西。今年正好是国缘创牌20周年、公司上市10周年，为满足消费者求新求变的心理需求，我们升级产品让其更有价值感，消费者更喜爱，粘性更强。
Q：五代四开上市提价的节奏？库存什么时候消化完？
A：现在公司已经严控老四开的货，接下来就是市场自然消化。
Q：如果四开提价，与竞品价差增大，是否会对销量有影响，带来压力？
A：现在消费者越来越理性、越来越关注性价比。现阶段消费者信心不足，大家可能对价格相对敏感，这种敏感度是远远低于他们对质量的追求，他们希望我们提供更好的产品。我们不是简单提价，实质是产品升级，相对于价格，产品性能提升更多。有部分消费者更看重价不选我们也很正常，我们做好自己，会有更多的注重品质的消费者选我们的产品。
Q：六开的打法，是否与V3在价格带上重叠？
A：不会重叠，你们可以到不同平台上查看对比。六开是省外统一推广的高端形象产品，在有相应消费能力的市场推广。
酒道说酒述评（二）：
四开提价，酒道说酒的理解是六个字：有胆、有识、有为。
四开提价本质上是产品升级，但是，敢于与隔壁洋大哥拉开价差，也是较好洞悉了本土消费者的心理。
从面子消费的逻辑来讲，其实，消费者也希望你比竞品强，这样他觉得更有面子，觉得选你，是对的。从这个角度来讲，产品并不是第一位的，消费者自身的体验是第一位的。酒企要把握并满足他的这种心理体验。
至于说六开，在酒道说酒看来，与当年推出V9一样，是“超前半步布局”。管理层讲消费者“求新求变”心理，逻辑上是成立的，其实我们多数人都是如此。
开发推出六开，既能满足这一价位消费者需求，更重要的是向消费者传递一个信息——今世缘公司不是一成不变的，而是有着强烈“进取心”，总能给你创造惊喜。
消费者接收到今世缘这种特质的信息越多，他越喜欢你、偏爱你。
我不是要你的喜欢，我要成为你的偏爱和例外。
从价格带布局来说，推出六开，是给价格体系“打补丁”，堵塞了价格带漏洞——我们不仅要成为一家敢于进攻、夺取全国胜利的公司，我们还要善于“防守”，要把价格防线打造成铜墙铁壁。
超前半步布局刚刚好，超前一步，容易扯着淡，不为市场接受。
Q：如何看待洋河加大投入？我们是否会跟进？
A：盲目的加大费用搞促销不利于公司长远发展。实践是检验真理的唯一标准，我们坚持战略定力，并没有导致产品竞争力减弱，市场份额还在进一步提升。
Q：去年12月到今年1月份销售情况，全年展望如何？
A：略超预期，尤其是春节期间。我们把原因归结为，一方面我们的主要产品所处的生命周期导致其成长势能仍然强劲。另一方面就是市场自身的需求在扩张，尤其节日期间特别好，但可持续性不强，节后还是会回归常态的。我们也要看到白酒有其自身的特点，去年同期消费者个体阳康后恢复速度不同，年龄偏大、消费中高端产品的人，他们恢复慢一些，对健康更看重一些，导致次高端和高端产品同期基数相对较低。全年展望还是相对乐观。去年春节前短时间内大家热情高涨，节后发现多方面宏观经济指标不及预期，进而消费信心不足。今年以来，虽然消费信心尚未起来，但数据已好于预期，相信今年信心会逐渐恢复的。
Q：3月以来淡季的场景和消费情况？
A：节后还是不错的。节后我们也看到，一些消费和节日期间的明显差别，但是相同基数同期对比的话，明显还是很好，只是增长斜率较节日期间明显降低，所以总的还是不错的。
Q：3月公司主要有哪方面的动作和措施？以及价格上的预期？
A：公司是对产品做升级活动，并不是说原产品涨价，可以把升级理解为重新定价，好东西有价值也应该在价格上有所反应，较原产品稍微贵一点消费者也很容易理解。但其实我们觉得性价比更高，因为性能提升比价格提升更明显。
Q：3月以来公司商务渠道提升情况如何？
A：时间太短不能说明问题，大的预判是稳中向好，所以才能够支撑我们对全年的预判。
Q：团购需求在减少，如何看待600-700元价格带的发展？公司在产品结构上，是保持去年还是倾向于中档产品？
A：结构应当是稳中有升，虽然原本预期是稳中有降。原先，大家觉得消费力稍微减弱，不管从茅台到五粮液，终端成交价都有点小幅向下，综合考虑到整个价值链利益再分配，最终厂家结算价必然会走低。通过春节来观察，确认下来没有那么悲观，都是在同比的基础上向好的。在结构上，因为四开对开超预期，使得结构得到一定提升，为全年打下了好的基础。去年的终端消费的基数其实是比较低的。去年春节前经销商非常乐观，春节前进货比较猛，结果发现春节实际消费弱，动销不好，社会库存猛增，后来都是用时间换空间逐步消化的。二季度淡季体量相对小，对库存的消化起不到好的作用，有很多厂家都很难消化库存，甚至还在进一步加库存，直到下半年才逐步去库存，但是到年末也还没回到前年的水平。今年好在行业形势有点向好，大家信心足了，就会积极去化终端库存，体现在部分厂家在价格上有动作。整个行业今年还是积极向好的，但体现到报表端仍然需要时间。
酒道说酒述评（三）：
如何看待洋河加大投入？我们是否会跟进？
“我就是我，不一样的烟火”。我的所有动作，都基于自身产品、市场所处的阶段，不以对手动作为参照。
真正的强者，都是以自我为中心的。别人怎么做，从来入不了我的法眼。
Q：目前对高沟的运作有什么打法？
A：高沟目前体量还很小，今年势头已经形成，还会继续高速成长。公司在积极创新，循序渐进，会不断有一些新的招数出来，这需要持续关注，而不是年初就能计划好的。
Q：山东、浙江、安徽市场目前体量相对大一点，主要是哪些产品？
A：对于产品战略规划，长三角是一体化做的，完全是当作省内看待。我们的重点产品国缘开系和V系列都在推广，短期在安徽V系列不太推。向全国其他地方延伸的都是以四开对开为主，同时配一些其他产品，丰富产品体系，太过单薄走出去不利于分担费用、不利于经销商的盈利，但是太多也会重点不突出，所以我们更多根据各地的消费水平采取不同产品策略。
Q：省外做下来觉得有哪些行之有效的打法吗？
A：我们的改变是基于我们自身的认知，现在明确走出江苏先周边化，周边大板块做好以后，才更有利于向更大区域辐射。短期还是坚持阵地战，把省外周边市场省内化看待。长三角一体化大战略对我们是比较有利的，长三角融为一体的节奏在加快，如果把苏州南通都做好，那湖州嘉兴上海就会自然辐射。我们更多考虑经济半径，而不是行政区划，越是靠得比较近的地方，做起来越容易，不管是对文化的理解，还是和消费者沟通都是这样的。我们这些年发展也是从扎根淮安到精耕省内，是一步步向外走。我们没有太着急考虑走出去的节奏，更多考虑的是外面先打基础做出影响来，然后内部扩张的势能到了以后，内外结合更容易一些，还是要靠核心市场做强，周边就容易渗透、直到融合。
Q：江苏市场竞争很激烈，在省内能做好，为什么省外市场开拓不理想？
A：以前我讲过，我们是先扎根企业所在地淮安，然后开拓省内其他市场，最后精耕省内市场的。打个比方，我们家门口就有非常肥沃的小菜园，为什么不去种好，非要去找一块不毛之地展现自身的拓荒能力？先把周边市场做好，然后再逐步向外拓展。
Q：省内跟省外的产品是否有区隔？
A：有小的区别，但未来会淡化。以前这么做是因为担心省外冲击省内，后来对省外加强管理以后，发现从省内带到周边的也不少，因为一体化打通以后，人的流动频繁，可能通过互相带特产的方式带出去。我们有很多省内产品在省外被消费，这是一个好的现象，更容易让周边省外的消费者接受我们的产品。
Q：不同级别的酒放在窖池的时间？
A：清雅酱香型基酒质量标准要求存放十年以上；浓香型酒分级存贮，通常越是好酒存放时间越长。
酒道说酒述评（四）：
机构关注今世缘公司全国化拓展，我们对此也很关注。
在没做大之前，估计今世缘自己也没想到能搞这么大。
有人吹牛说，如果我的酒厂是在消费能力强的江苏，我也能干到百亿元规模。
江苏消费能力强，只是外因，是今世缘做大的诸多因素里面的一个，而且不是主因。
内因是根本，外因是条件。
有的人往往是：夸大外因，忽视内因。
假设您的酒厂地处江苏，估计被洋河打的抬不起头、愁眉不展，只有招架之功，没有还手之力。
而到了今世缘这里，反过来了，“不是在进攻，就是在进攻的路上”，让老大哥也感到了几分凌厉。
我们关注今世缘全国化拓展，但也知道这是一个“慢活”，急也没用。
全国化是“一体两面”，市场全国化，仰仗于品牌的全国化。也就是讲，品牌覆盖半径有多大，市场就能拓展有多宽。
把省内进一步做大、做强、做深、做透，是现实的，并且今世缘公司已经在多个区域市场做到了这一点，份额甚至领先隔壁大哥。
顺便聊聊浓香型酒分级贮存，这是工艺，浓香型白酒讲究“分段摘酒”，摘出来的酒，按不同的品质级别贮存。区别是不同酒企对取出来的基酒，分级的说法，略有差异。
烤出来的品质最好的基酒，有的酒企叫“特级酒”（比如五粮液），有的叫优级酒，然后依次是一级酒、普通酒等级别。
特级（优级）基酒用来勾调高端酒，普通基酒用来勾调中低档酒。
因为酿酒技艺的差异，浓香型头部名酒企，特级（优级）基酒产量比茅台酒基酒还稀缺。比如，2023年茅台酒基酒产量超过5.72万吨，但浓香型龙头酒企的特级基酒产量，目前连茅台酒基酒产量的一半都不到。
所以说，讲高端酒的稀缺性，主流浓香型高端酒，比飞天茅台酒更稀缺——不仅基酒产量数据支撑此论点，而且成品酒销售量数据亦支撑此论点：2022年度，茅台酒销售量是3.79万吨，五粮液酒销售量是3.28万吨。
高端酒的稀缺性，酱香型、浓香型的差异等等，投资者应对一些基本的概念，有自己的理解，不人云亦云。
PS：后台常有个人投资者留言，询问对某酒企怎么看。问题其实不太好回答，最主要有两点考虑：
一是担心咱的回复误导他人，给人造成损失；二是咱也只是投资路上的“学习者”，有可能自己所作的投资就是错误的，总之是没有资格给别人提出投资建议。包括身边人，咱从不劝人投资买股，也不与朋友谈论股票。但是对朋友们的询问不予回答好像也不是咱的本意，为了避免“车轮战”——因为谈论一家酒企，远不是留言区你来我往几句留言可以充分表达到位的——通常会直言相告“我个人不会买××”，这其实已经是答案了。您问会买什么，咱真不是装，不是不愿告诉您，是不敢告诉您，原因就是前面讲的两点。希望朋友们关注酒企的基本面多一点，日积月累，从量变到质变，这对做好投资是有益的，谢谢大家。